欢迎您来到某某机械有限公司
  分类
  最新文章
您当前的位置:网站首页 > 开淘宝走势 开淘宝走势

消费升级你很牛,但我也有点小失望...

作者:admin 来源: 日期:2017-9-3 14:56:00

当一个消费者有购物需求的时候,ta会怎么做?

ta会直接搜索产品的关键词,然后在候选的各个产品中分别浏览,在了解中进行挑选。

然后当同类产品的功能特性都差不多的时候,例如消费者看到的都是婴儿相近的图文描述,几乎每一个产品的介绍图文都说明了这个产品很好,都能提供给婴儿所需的照顾,但是这个时候如果你是消费者,浏览了7、8个这样的产品以后,到底该选哪一个?每个产品看起来都有轻薄、透气、吸水力强、亲肤的特点,那么我该怎么从中选一个呢?如果介绍看起来都是差不多,那消费者自然不得已要把决策的因素转移到其他方面,例如价格、产品评价、品牌、销量等等。

所以,一个中规中矩的产品介绍(与同行相比不相上下)能保证你的转化率有一个基本的保障,但是也提高来了店铺在价格、评价、品牌、销量等方面的要求。而其实一个中规中矩的详情页(产品介绍)的诞生,是商家经常会进入的一个误区,以为我只要把产品的卖点特色全都表现出来了,这个详情页就完成了它的使命。

而实际上,如果产品本身的同质化比较厉害,商家应该关注“如何降低消费者的选择成本”,也就是给消费者一个理由,为什么要在这些功能相似的产品中选我?

简单来说,就是教消费者选择、引导消费者选择,而不仅仅是把产品卖点、资格证书等通通1、2、3、4列出来就完事。那么,有哪些做法可以降低消费者的选择成本呢?

戳TA的痛点,给TA一颗糖

比起自己在演独角戏,列了10点说产品有多好多好,不如告诉消费者“我知道你遇到什么困扰/问题。我可以帮你解决”,也就是通过消费者的痛点,刺激消费者对产品的需要性,加快ta选择的速度,在这时ta可能会由于迫切想要解决痛点的需求,而忽视了其他的决策因素。

放大同理心:跟消费者站在同一阵线

让品牌的目标和理念与消费者的需求结合起来,让消费者感知到品牌的使命与自己的需求相契合,这样更容易拉近消费者与品牌之间的距离并获得消费者的信赖,然后消费者更容易基于信赖做出决策。

展现优势在哪

如果从产品介绍上差异不大,这时候可以通过评测对比的方式,把自己产品在某方面的优势突显出来,让消费者更直观地看到效果。做评测一方面能体现商家对自身产品的信心,这同时也增加了消费者的信心;另一方面,通过对比消费者心中就有了一杆秤,更明确自己的需求在这里是能得到更高程度的满足。而这些评测的方法和场景,越贴近真实使用场景越好,因为这样消费者更真切感受到在使用过程能从产品获得的愉悦感。

深度引导消费者做选择

通过引导性的语句,给消费者建立心理暗示,引导消费者选择我们是正确的。这听起来也许有点不科学,但实际上当你做这个行为的时候,一个是在向消费者示好,主动拉近彼此的关系,第二个是展示对自身产品的自信。这两种信号都会增加消费者对你的认可度。

差异化从产品/包装开始

文章的主题是围绕产品本身同质化比较明显的条件上展开的,所以这一点留到最后讲,因为不一定对商家普遍适用,这是对有能力、有条件的商家给的建议,通过对产品制作、包装等环节做差异化,来突出产品的独特性,在众多同类产品中稍微有独特的地方都很可能成为消费者的倾向。

1、产品设计上照顾消费者的细致需求

2、产品外观差异化

说到最后,反正呀,消费升级第一步首先是要千方百计地读懂消费者。腻害,学习!我建议回头大家要拉下人群标签来好好研究购物行为了,哈哈哈,今天的你get到了多少?